Szacunek = czas

Kiedy zaczynałem pracę w sprzedaży zostałem przeszkolony w zakresie obsługi klienta, właściwości sprzedawanych towarów, procesie sprzedaży, etc. Taki młody ja, z głową pełną frazesów i marketingowej papki ruszyłem na podbój rynku. Właściwie dość szybko zorientowałem się, że zdobyta wiedza to jedno, a praktyka to już zupełnie inna bajka. Moi pierwsi klienci udowodnili mi, że amerykańskie poradniki handlowca są (zapewne) super-skuteczne po drugiej stronie oceanu, ale między Wisłą i Odrą… nie do końca.

Oczywiście istnieją pewne reguły, czy triki, które mogą być i są skuteczne, ale z całą pewnością, w ograniczonym zakresie. Ale chyba na tym polega wartość handlowca, żeby był w stanie ocenić i wykorzystać odpowiednią broń ze swojego arsenału. Taką, która najlepiej dopasowana jest do osobowości i oczekiwań klienta, a i to nigdy nie będzie gwarantowało sukcesu. Bo taka to niewdzięczna praca, która obok skoków dopaminy dostarcza gigantycznych strzałów adrenaliny. A satysfakcja idzie sobie grzecznie, za rączkę z frustracją i demotywacją.

Co frustruje najbardziej? Jak dla mnie odpowiedź jest banalna: cisza. A dokładniej mówiąc: brak reakcji. Taka sytuacja: pozyskujesz klienta, rozmawiasz z nim, przekonujesz, motywujesz, oferujesz i negocjujesz. Wszystko jest na dobrej drodze i już zaczynasz mrozić szampana, aż tu pewnego dnia klient przestaje odbierać telefony, nie odpisuje na maile, słowem: niknie.

Sytuacja numer dwa: analogiczna do powyższej, tyle tylko, że klient nie chce zrobić (nie pozwala?) kolejnego kroku, czyli przejść od rozmów ogólnych do szczegółów i precyzowania wniosków, słowem: kręci.

Tu mógłbym podać jeszcze kilka podobnych sytuacji, w których komunikacja z klientem urywa się. Jak to wygląda z drugiej strony? Oczywiście, początkowo jest nerwowo, ale po jakimś czasie brak informacji od klienta potrafi spędzić sen z powiek na długi czas. Analizuje się wtedy cały przebieg procesu, co zrobiłem nie tak, w którym miejscu był błąd, co mogło się wydarzyć… analizuje się to do momentu: a) kontaktu klienta („Sorry! Wyskoczyłem na parę dni na ryby.. nie wiedziałeś?!? Ojej!”); b) rezygnacji z dalszych kontaktów.

A wszystko mogłoby być takie proste! Kliencie, jeśli nie chcesz podjąć ze mną współpracy – powiedz „nie chcę z Tobą współpracować” (jakieś uzasadnienie byłoby miłe, ale nie bądźmy drobiazgowi!). Kliencie! Jeśli znalazłeś lepszą ofertę – powiedz „znalazłem lepszą ofertę” (możemy o tym pogadać, jeśli chcesz, ale nie będę Cię zmuszał, jeśli do tej pory nie przekonałem Cię do współpracy, to znaczy, że albo robię to źle, albo moja oferta nie jest dla Ciebie), itp., itd..

Hasło dnia: KOMUNIKACJA. Ja wiem, że ciężko jest czasem powiedzieć NIE, w jakimś sensie to rozumiem J. Ale: szanujmy nasz czas! Nie mamy nic cenniejszego ;)

Codziennie w Vialutions wprowadzamy u różnych klientów rozwiązania pozwalające na zarabianie pieniędzy lub ich oszczędzanie. Wszystkie te rozwiązania, a na pewno większość z nich sprowadza się do skrócenia czasu trwania procesów biznesowych, poprzez przeniesienie ich na przykład na platformę MS SharePoint. Dla mnie oczywiste jest, że moi klienci nie chcę żebym zwlekał z informacjami zwrotnymi na jakimkolwiek etapie naszej współpracy. I moim urodzinowym życzeniem jest, aby i oni traktowali mnie, a przede wszystkim mój czas jak własny ;)

W następnym odcinku: niespodzianka!