Szkolenia sprzedażowe i trenerzy je prowadzący zwykle
zwracają uwagę, że nie należy sprzedawać ceną. To znaczy? Przekonuję, że należy
klienta przekonać do swojego produktu, usług, zbudować u niego „potrzebę”, „problem”,
„przepaść”, by później być postrzeganym, jako jedynie słuszne rozwiązanie. Scenariusz
jest, w moim przekonaniu, jak najbardziej słuszny. Tyle teorii.
W codziennej pracy sprzedawcy, przedstawiciela handlowego,
Key Account Manager’a, itp., problem ceny jest istotnym punktem, w kontaktach z
klientami. Jestem przekonany, że każdy, kto kiedykolwiek zajmował się sprzedażą
potwierdzi tą tezę. Umiejętność właściwej wyceny to sztuka zdobywana latami lub
(jak twierdzą niektórzy) kwestia genów J
A prze-szacowane i nie-do-szacowane wyceny to zmora każdego handlowca.
Pracując w poprzedniej branży problem ceny był oczywiście istotny,
ale ograniczony. Był produkt, był cennik, były widełki marżowe – proste.
Wystarczyło tylko zręcznie żonglować cyferkami, aby udowodnić, gdy już
dochodziłem do tego etapu, że moja oferta jest nie tylko najlepsza jakościowo,
ale i cenowo. Oczywiście początkowa praca nad klientem, była niezwykle ważna,
ale przy negocjacjach cenowych było już łatwiej.
Teraz, w
Vialutions, gdzie głównym produktem są nasze
usługi, a istniejące produkty i tak najczęściej trzeba dopasować do potrzeb
klienta, sprawy nieco się komplikują. A „nieco” to z pewnością nadużycie
semantyczne.
Początkowo, nie zdawałem sobie sprawy z mnogości subtelnych
różnic i wielości alternatywnych rozwiązań tego samego problemu. Owszem, byłem
pewien, że to samo zadanie można rozwiązać na różne sposoby, ale aż tyle?!?
Przypomniałem sobie opowieść pewnego znajomego, który postanowił
sprowadzać produkty z Chin. Chcąc doprecyzować wszelkie szczegóły i sprawdzić
wszystko na miejscu pojechał do zakładu producenta. Po wizycie w fabryce,
przeszli do salonu wystawowego, gdzie w jednym szeregu stały te same (pozornie)
produkty. Mój znajomy chcąc dobić targu zapytał o proponowaną cenę, a w
odpowiedzi usłyszał pytanie:
- A ile Ty chcesz zapłacić?
- Jak to? Przecież to Wy powinniście przedstawić mi ofertę! –
odpowiedział.
- Widzisz te produkty? – zapytał gospodarz.
- Tak! Są takie same.
- Niby tak, tylko ten z prawej kosztuje 10$, następny 20$, a
ten na końcu 200$.
Mój znajomy był zszokowany! Był przekonany, że ogląda wiele
kopii tego samego produktu. To chyba nazywa się relacja „jakość/cena”.
Dokładnie tak samo jest z usługami, a w szczególności z
usługami IT. Przykłady można mnożyć, ale dla mnie najbardziej charakterystyczny
jest ten pierwszy, z którym się zetknąłem. Otóż swego czasu mój klient potrzebował
wdrożyć pewne rozwiązanie (dość prosty proces biznesowy dotyczący akceptacji
kosztów). Zgodnie z naszą procedurą przygotowaliśmy analizę, opis i wycenę. Po
dość krótkim czasie klient zdecydował, że chciałby wdrożyć nasze rozwiązanie,
ale ma ręce związane budżetem. Cóż było robić? Ponieważ zarząd firmy był nieugięty,
zaproponowałem rozwiązanie o tej samej funkcjonalności, ale mniej „ergonomiczne”
i nieco toporne. Bardzo zależało mi na tym kliencie, dlatego za wszelką cenę
chciałem tam zaistnieć. Przeszło.
Nie minęło jednak dużo czasu, kiedy otrzymałem wiadomość, że
rozwiązanie jest niezadowalające, bo: mniej „ergonomiczne” i nieco toporne. Hmm…
koniec końców, klient zrezygnował z jego rozwoju, ze względu na ograniczenia
budżetowe, a nasza dalsza współpraca stała się zagrożona.
Czego się nauczyłem? Że zdecydowanie nie warto iść na
skróty, a chęć stosowania pół-środków jest zgubna. Dzisiaj na pytania o cenę
odpowiadam:
„Vialutions jest firmą stawiającą, na jakość i rozwiązania
dopasowane do potrzeb klientów. Nasze podejście do biznesu, czy mówiąc
górnolotnie „filozofia”, jest doceniana przez wielu klientów na całym świecie.
Niestety przez nasze uparte dążenie do dostarczania najwyższej jakości
rozwiązań musimy pogodzić się z obniżoną konkurencyjnością naszych cen.”
Czy to się opłaca? Powiem tak: może nie mamy największego
portfela klientów na rynku. Może omijają nas czasem wielkie (budżetowo)
kontrakty. Ale wolę mieć jednego, zadowolonego klienta, niż całą armię niezadowolonych.
W następnym odcinku: nie gadam z tobą!
Jeśli masz jakieś pytania, uwagi, komentarze - zapraszam do
kontaktu ze mną!
