Od jakiegoś czasu jestem subskrybentem newslettera
Selling4Results. W jednym z
postów przekonuje on, że podążanie za sugestiami klientów nie jest najlepszą
drogą do osiągnięcia sukcesu sprzedażowego. Pan Bohdan Garstecki przekonuje, że
to ja, jako sprzedawca mam wykreować u klienta potrzebę, a właściwie konieczność
współpracy ze mną, a nie na odwrót. I co ja na to? Pełna zgoda Panie Bohdanie J
Nauczka. Dawno temu prowadziłem rozmowy z pewnym klientem. Szło
jak po maśle. Klient przygotował specyfikację rozwiązania, ja przygotowałem
odpowiedź na nią. Doprecyzowaliśmy funkcjonalności i konieczne (opisane w
specyfikacji klienta) rozwiązania. Zapowiadał się duuuży projekt. Zarówno ja,
jak i całe Vialutions kibicowało mi w tym starciu, a prawdopodobieństwo sukcesu
rosło z dnia na dzień. W końcu na placu boju zostały dwie firmy: konkurencja i
my. Podczas jednej z ostatnich rozmów klient powiedział: „Wie Pan co?! Wasza
konkurencja zadała mi bardzo istotne pytanie: jak ważna jest funkcjonalność X i
jak często ją wykorzystujecie? I wie Pan co?!? Zdałem sobie sprawę, że jest
zupełnie irracjonalna. Podoba mi się to podejście.”…. Niestety w tym samym
momencie poczułem, że właśnie przyjąłem bardzo ważną lekcję, ale i smak porażki
w ustach.
Wykorzystywałem tą wiedzę już wiele razy i za każdym razem
okazywała się skuteczna. Czasami uświadomienie klientowi pewnych oczywistych
spraw, takich „prostych rozwiązań”, okazuje się o niebo lepszym świadectwem
wiedzy i profesjonalizmu niż ślepe podążanie za wszelkimi jego zachciankami.
Z drugiej strony, to naturalne dla sprzedawców, zwłaszcza,
kiedy widzą już światełko w tunelu, że za wszelką cenę chcą dobić targu. Na
własne potrzeby nazywam to „syndromem sprzedawcy” i doświadczyłem go
wielokrotnie. Pewnie dlatego, to moja żona jest zdecydowanie lepszym kupcem ode
mnie – zawsze wyciśnie większy upust, rabat, itp. ze sprzedawcy. Ja za wszelką
cenę chcę zamknąć sprzedaż, ona uzyskać najlepsze warunki. Uczę się od niej i
pracuję nad tym (naturalnym?) zachowaniem, by w pracy zawodowej nie ulegać,
choć nie jest to łatwe J
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz